經(jīng)紀(jì)人、代理商和信托商

　　代理商和經(jīng)紀(jì)人與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在于他們對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)，他們只是代理買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，代表-方簽訂合同，并以賺取傭金為目的，因此又稱(chēng)作為居間商人。

　　代理商的經(jīng)營(yíng)范圍一般較窄，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，承擔(dān)的職能是協(xié)助完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，不涉及商業(yè)批發(fā)商所承擔(dān)的實(shí)體分銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等職能。但代理商憑借其專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)、商品知識(shí)，行業(yè)

　　內(nèi)廣泛的客戶(hù)聯(lián)系，迅速獲取信息的能力以及強(qiáng)有力的談判、推銷(xiāo)能力，為社會(huì)所需，亦為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)所需。

　　1.經(jīng)紀(jì)人

　　經(jīng)紀(jì)人是在買(mǎi)方賣(mài)方之間牽線搭橋，或協(xié)助雙方談判，并向雇傭其的乙方收取傭金。在西方國(guó)家，商品經(jīng)紀(jì)人主要經(jīng)營(yíng)食品與農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品和食品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售有季節(jié)性，且農(nóng)場(chǎng)主和小商品制造

　　商生產(chǎn)規(guī)模有限，不值得擁有自己的推銷(xiāo)力量，所以商品經(jīng)紀(jì)人是較合適的選擇。

　　2.制造業(yè)公司代理商

　　制造企業(yè)公司代理商也稱(chēng)制造商代表，主要任務(wù)是為簽約的制造商推銷(xiāo)產(chǎn)品，而且通常無(wú)權(quán)決定交易條件和價(jià)格。它們通常與兩個(gè)或以上的生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商簽約在制造商分配的銷(xiāo)售區(qū)域，按

　　與制造商約定的價(jià)格政策、訂單處理程序和各種保證為制造商推銷(xiāo)產(chǎn)品?？梢?jiàn)，制造商的代理商更像是其推銷(xiāo)員。

　　根據(jù)在約定的地區(qū)是否享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)可分為獨(dú)家代理商(在約定地區(qū)一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)某些產(chǎn)品享有獨(dú)家代理權(quán))，一般代理商(不享有獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)權(quán)，被代理人在同一地區(qū)委托多個(gè)代理商，自己也可以直

　　接銷(xiāo)售)。

　　制造商代理主要適用以下情況:

　　(1)小企業(yè)、新企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品十分有限，自己沒(méi)有力量雇傭外勤推銷(xiāo)人員。

　　(2)大企業(yè)在開(kāi)發(fā)新的地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，因不確定因素較多，般也可先雇傭代理商 ，待銷(xiāo)路打開(kāi)，再派自己的推銷(xiāo)人 員或設(shè)立銷(xiāo)售辦事處。若潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量有限，可仍委托代理商推銷(xiāo)。

　　3.銷(xiāo)售代理商

　　銷(xiāo)售代理商通常被授權(quán)銷(xiāo)售制造商的全部產(chǎn)品，并對(duì)交易條件、銷(xiāo)售價(jià)格有較大的影響，其銷(xiāo)售推銷(xiāo)范圍一般不受地區(qū)限制，一般一個(gè)制造商只能使用一一個(gè)銷(xiāo)售代理商，而不得委托其他代理商或自

　　己設(shè)置推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。制造商使用代理商實(shí)際是將全部的營(yíng)銷(xiāo)工作委托給銷(xiāo)售代理商，后者成為該商品的全權(quán)代理。企業(yè)-般在那些需要集中精力解決生產(chǎn)和技術(shù)問(wèn)題或自感營(yíng)銷(xiāo)力量有限時(shí)尋求銷(xiāo)售代理

　　商。銷(xiāo)售代理商通常規(guī)模很大，不僅負(fù)責(zé)推銷(xiāo)，還負(fù)責(zé)廣告促銷(xiāo)，參加國(guó)內(nèi)外展銷(xiāo)，調(diào)查市場(chǎng)需求變化，向生產(chǎn)企業(yè)提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)、款式、定價(jià)等方面的建議。

　　4.采購(gòu)代理商

　　采購(gòu)代理商根據(jù)協(xié)議為委托人采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)及運(yùn)交貨物。例如，服裝市場(chǎng)上通常有大量常駐采購(gòu)員，他們專(zhuān)為小城市的零售商采購(gòu)適銷(xiāo)的服裝產(chǎn)品。

　　5.傭金商

　　傭金商在歐洲多從事生鮮農(nóng)產(chǎn)品的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，他們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)上有自己的貨位和倉(cāng)庫(kù),可替代委托人儲(chǔ)存、保管貨物，并有責(zé)任代替委托人發(fā)現(xiàn)潛在的顧客,并以較好的價(jià)格促成交易。

　　6.進(jìn)口和出口代理商

　　進(jìn)口和出口代理商專(zhuān)門(mén)門(mén)替委托人從國(guó)外尋找供需來(lái)源或向國(guó)外推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　7.信托商

　　信托商是接受他人委托，以自己名義購(gòu)銷(xiāo)或寄售物品，并獲取報(bào)酬的法人機(jī)構(gòu)。具體形式一般有信托公司 、寄售商店(以寄售的形式接受顧客委托，代辦轉(zhuǎn)讓出售，主要是耐用消費(fèi)信托)、貿(mào)易貨棧

　　(在買(mǎi)賣(mài)之間起代理作用，即代客買(mǎi)賣(mài)、代購(gòu)、代銷(xiāo)，同時(shí)也兼其他服務(wù)功能，如代存、代運(yùn))、拍賣(mài)行。

文章摘抄于：《銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)用全書(shū)》 作者:趙凡禹 林墨敘