直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)借助媒體與顧客-對(duì)- -溝通

　　科特勒如是說(shuō)

　　早期的直銷(xiāo)者- -目錄購(gòu)物公司、直接郵寄公司和電話營(yíng)銷(xiāo)公司一- 主要通過(guò)郵件和電話收集顧客姓名并銷(xiāo)售產(chǎn)品?，F(xiàn)在,在數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù).飛速發(fā)展和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)媒體的推動(dòng)下一一尤其是因特網(wǎng)一-直銷(xiāo)已經(jīng)脫胎換骨。

　　一- 科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》

　　實(shí)例與活用

　　直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是借助于一種或多種廣 告媒體,在任何地點(diǎn)產(chǎn)生交易或可度量的反應(yīng)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與其他的營(yíng)銷(xiāo)方式都在致力于勸說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品或服務(wù)，但在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式中，存在著-些比

　　普通的營(yíng)銷(xiāo)方式更為特殊的內(nèi)容,其中最重要的內(nèi)容是其針對(duì)個(gè)體的單獨(dú)溝通。因此相比于其他營(yíng)銷(xiāo)方式,其更精準(zhǔn),更有針對(duì)性。

　　另外，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)還有-一個(gè)典型特點(diǎn)，就是需要借助于媒體渠道來(lái)實(shí)施。媒體的發(fā)展，也帶動(dòng)了直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的改變，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段的潮流。

　　一年半前， 范登堡來(lái)到中國(guó),成為IN中國(guó)區(qū)決策小組的一員。在他的建議下，今年1月，II作出了-項(xiàng)極為重要的決定:將歐美盛行的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，-種對(duì)目標(biāo)客戶“精確打擊”的營(yíng)銷(xiāo)模式,植入充滿誘惑的

　　中國(guó)。這就是上海天地直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)有限公司的由來(lái)。范登堡就任新公司CE0.

　　TNI在歐洲開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)已有25年歷史了。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在歐洲已經(jīng)成為人們生活中重要的一部分。何為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)?簡(jiǎn)單-點(diǎn)說(shuō)， 如果某汽車(chē)公司，即將推出-款新車(chē)，- 般大眾廣告會(huì)向所有人傳遞這個(gè)信息。但

　　實(shí)際情況是,并非所有人都對(duì)購(gòu)買(mǎi)此款汽車(chē)有興趣。“此時(shí) ，TNn這樣的公司，就會(huì)利用已有的數(shù)據(jù)庫(kù)，告訴這個(gè)公司，你的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里。”范登堡表示。TINT通過(guò)電話、信件、電子郵件或其他傳遞方

　　式，-- 告訴這些有興趣購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的人，這款新型轎車(chē)的具體性能和基本價(jià)位以及公司為回饋顧客采取的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。之后, TNT會(huì)與這些客戶溝通，了解他們對(duì)這款車(chē)型的意見(jiàn)，再把滾動(dòng)信息反饋給該汽車(chē)公司。

　　范登堡稱INT的中國(guó)戰(zhàn)略計(jì)劃，復(fù)雜而又實(shí)際。雖然他相信“中國(guó)的業(yè)務(wù)將會(huì)和歐洲-樣出色”，“這項(xiàng)工作看 起來(lái)很簡(jiǎn)單,操作卻相當(dāng)煩瑣。”范登堡說(shuō)。將歐洲經(jīng)驗(yàn)移植到中國(guó)，將再- -次考驗(yàn)他的耐性和細(xì)心。雖然對(duì)于中國(guó)，范登堡并不熟悉，但他說(shuō)“這是個(gè)不錯(cuò)的使命”。

　　TNI公司充分利用各種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道,來(lái)實(shí)施其精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,并已在行業(yè)中成為典范。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)起源于美國(guó)，其在美國(guó)也極有市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，就美國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，近些年來(lái)，美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額年平

　　均增長(zhǎng)率為10%- -15%,其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍?？梢?jiàn),直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)更善于挖掘出潛在市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。

　　當(dāng)然，根據(jù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)采用不同的與顧客直接溝通方式，可將其進(jìn)行具體的分類，-般來(lái)說(shuō)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道有:面對(duì)面推銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)及其他媒體營(yíng)銷(xiāo),隨著互聯(lián)網(wǎng)及

　　通訊技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)作為新興營(yíng)銷(xiāo)方式，勢(shì)頭強(qiáng)勁。在介紹完各單一-的直 復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式后，我們還將講述這些方式的綜合利用一- 整合直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想大全集》作者:梁素娟 王艷明