在國(guó)際投資者眼中，中國(guó)“海平面下”的市場(chǎng)蘊(yùn)藏著足夠機(jī)會(huì)，前提是：必須要將基金的原則性與中國(guó)地方的靈活性結(jié)合好

    文 | 本刊記者 潘虹秀

    3月6日早上7點(diǎn)多，蔣曉冬趕到首都機(jī)場(chǎng)。他穿一身淺灰色薄風(fēng)衣，提一個(gè)黑色公文包。沒(méi)穿西裝和白襯衫，也沒(méi)打領(lǐng)帶，不是標(biāo)準(zhǔn)的VC打扮。

    行程由蔣曉冬安排。這天是周日，我們搭乘八點(diǎn)多的早班飛機(jī)?！安凰闾绨?？”他愉快地問(wèn)。

    蔣沒(méi)有周末休息的習(xí)慣，每天只睡四五個(gè)小時(shí)，不到6點(diǎn)就起床，早已習(xí)慣在飛機(jī)上解決一日三餐。他還熟悉許多中小城市的候機(jī)樓，能熟練地找到充電插座。從北京出發(fā)，我們將飛往上海虹橋機(jī)場(chǎng)，然后一天之內(nèi)拜訪嘉興、杭州和金華三個(gè)浙江的城市。

    蔣曉冬是美國(guó)NEA(New Enterprise Associates)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。NEA創(chuàng)立于1978年，全球管理基金規(guī)模超過(guò)110億美元。蔣曉冬的年齡只比NEA大一歲，穩(wěn)健老成，2008年他投資的北京中信醫(yī)藥，后來(lái)被上海醫(yī)藥集團(tuán)以近40億價(jià)格收購(gòu)，成為2010年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)最大的并購(gòu)案。游說(shuō)了一年，他終于同意帶我們一起“下鄉(xiāng)”，進(jìn)行次貼身采訪。

    一位投資高科技和新興產(chǎn)業(yè)的美國(guó)VC，為何遠(yuǎn)離“北上廣深”，下沉到中國(guó)二三線城市？通過(guò)蔣曉冬的眼睛，我們能夠看到，能引起他們興趣的，是那些能將中小城市的成本優(yōu)勢(shì)、廣闊市場(chǎng)與新技術(shù)相結(jié)合的企業(yè)，以及根基深厚卻經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)。

    我們要去的浙江，恰恰是中國(guó)民間金融最活躍、外來(lái)資本很難進(jìn)入的省份。對(duì)蔣來(lái)說(shuō)，這也是一次冒險(xiǎn)。

    嘉興 發(fā)現(xiàn)高科技產(chǎn)業(yè)的“富士康”

    到虹橋機(jī)場(chǎng)時(shí)，司機(jī)已在等候。這輛黑色轎車是蔣曉冬長(zhǎng)期包的車，經(jīng)常載著他往長(zhǎng)三角小城市跑。用蔣的話說(shuō)，基金越Local，向下扎得越深。早年，NEA項(xiàng)目也主要集中在北京、上海等一線城市，在如今二三線城市項(xiàng)目比重越來(lái)越大。

    “下一波，無(wú)論是城市化還是消費(fèi)升級(jí)還是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，都首先從二三線城市開(kāi)始。無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，最大機(jī)會(huì)也從二三線開(kāi)始?！笔Y曉冬判斷。NEA中國(guó)的投資主題就是要跟隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)大脈動(dòng)走。

    冒著江南春雨，我們來(lái)到嘉興，這個(gè)城市過(guò)去的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是紡織業(yè)，當(dāng)前正在謀劃經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，LED產(chǎn)業(yè)寫(xiě)進(jìn)了地方政府的“十二五”規(guī)劃中。我們要拜訪的生輝照明公司，恰恰是當(dāng)?shù)氐腖ED龍頭。

    到達(dá)嘉興時(shí)，正值午飯時(shí)間。生輝創(chuàng)始人沈錦祥做東宴請(qǐng)我們，菜是江南特色。沈瘦高個(gè)，話不多，很熱情。他和蔣曉冬看起來(lái)就像多年老友，無(wú)需客套，直奔主題。“現(xiàn)在發(fā)改委那邊，項(xiàng)目推得怎么樣？”蔣曉冬問(wèn)?！扒鍐我呀?jīng)下來(lái)了，工程項(xiàng)目在跟業(yè)主接洽當(dāng)中?！鄙蝈\祥答。生輝最近在發(fā)改委牽頭的三部委照明示范工程聯(lián)合招標(biāo)中奪得品種和規(guī)模上的第一名。

    蔣曉冬和沈錦祥的結(jié)識(shí)，是通過(guò)朋友介紹。沒(méi)有可靠的人介紹是不行的。“貿(mào)然上來(lái)，我們會(huì)以為是騙子呢?！鄙蛐Φ?。

    人脈是一個(gè)外資基金在中國(guó)本地化，尤其是下沉到二三線城市時(shí)面臨的重要課題。來(lái)自美國(guó)東海岸的NEA在中國(guó)知名度并不高。它不是典型的硅谷VC，以投資互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長(zhǎng)，也不是典型的并購(gòu)基金，以轟動(dòng)業(yè)界的大交易聞名。用原國(guó)家科技部副部長(zhǎng)馬頌德的話說(shuō)：NEA很“保守”。年輕的蔣曉冬在中國(guó)沒(méi)有名氣，不像紅杉中國(guó)基金掌門人沈南鵬(生輝也接受了紅杉中國(guó)的投資)，臉就是一張名片。

    蔣曉冬來(lái)到中國(guó)后，先拜訪了馬頌德。他和馬頌德結(jié)識(shí)是在美國(guó)。那時(shí)蔣曉冬還是NEA的一位投資經(jīng)理，參與接待了前來(lái)參觀的馬。馬頌德退休后，受邀擔(dān)任NEA中國(guó)高級(jí)投資顧問(wèn)。如有必要，馬會(huì)出面和蔣曉冬一起拜訪企業(yè)與地方科技園區(qū)。作為L(zhǎng)ED照明的先行者，沈錦祥過(guò)去見(jiàn)過(guò)馬頌德。再加上其他人的介紹，沈很快就對(duì)蔣曉冬有了基本信任。

    “我和蔣總不是‘一夜情’，而是談了很長(zhǎng)時(shí)間戀愛(ài)的?！眾A著菜，謹(jǐn)慎的沈一笑。在他們相見(jiàn)之前，蔣曉冬看過(guò)不少LED企業(yè)，沈錦祥也見(jiàn)過(guò)不少資本方。生輝讓蔣曉冬眼前一亮，他覺(jué)得這個(gè)OEM制造企業(yè)就好比是LED照明行業(yè)的“富士康”。

    沈錦祥骨子里有一種敢吃螃蟹的精神。他今年38歲，是農(nóng)民的兒子，白手起家，早年做傳統(tǒng)燈泡的燈腳，2002年，轉(zhuǎn)型新興的LED照明，主要做OEM，70%以上的產(chǎn)品出口歐美，在研發(fā)、設(shè)計(jì)、封裝、規(guī)模制造等方面具有相當(dāng)實(shí)力。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，沈意識(shí)到節(jié)能環(huán)保會(huì)撬動(dòng)巨大的商機(jī)。他也清楚自己需要借助什么樣的資本伙伴。NEA在美國(guó)投過(guò)LED的上游企業(yè)(蔣曉冬看生輝照明的視角也恰恰是從產(chǎn)業(yè)上游看下游)，蔣本人也有一些地方政府資源，很被沈看重。

    聯(lián)姻后，蔣曾陪同沈拜訪了NEA在美國(guó)投資的LED芯片企業(yè)，并考察美國(guó)的LED照明市場(chǎng)。眼下，沈又要去一趟美國(guó)，落實(shí)招聘人才，搭建全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的事兒。飯桌上，蔣曉冬若有所思：“產(chǎn)業(yè)變化很快，你沒(méi)法完全想清楚，必須先去做，等做到50億規(guī)模，有這樣那樣的痛苦，你再去解決那些痛苦?！鄙蝈\祥回應(yīng)：“是呀。產(chǎn)業(yè)路線和結(jié)構(gòu)都在變，要做很多創(chuàng)新，允許失敗的創(chuàng)新。”

    “快速做大，搶占制高點(diǎn)，從而形成品牌。”這是蔣曉冬傳導(dǎo)給沈的理念。

    杭州 發(fā)掘平臺(tái)價(jià)值

    從嘉興到杭州，比預(yù)定時(shí)間晚了半個(gè)多小時(shí)，連連科技(以下簡(jiǎn)稱連連)的聯(lián)合總裁肖瑟秋女士已在等我們。肖頗具親和力，能說(shuō)會(huì)道，她帶我們參觀了連連的一個(gè)超市網(wǎng)點(diǎn)，讓蔣曉冬有時(shí)光倒流之感，5年前，他在類似網(wǎng)點(diǎn)做過(guò)盡職調(diào)查。

    超市玻璃門上寫(xiě)有“連連空中充值”，這是連連起家的業(yè)務(wù)。只要將手機(jī)號(hào)告訴超市老板，說(shuō)聲充多少錢，老板在一個(gè)有大顯示屏的固定電話上按幾個(gè)鍵，手機(jī)立刻收到充值成功的短信。連連發(fā)展的這種充值網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)7萬(wàn)個(gè)，遍布中國(guó)城市和鄉(xiāng)村，交易額高達(dá)500億。不過(guò)，業(yè)務(wù)至今沒(méi)能進(jìn)入附近的上海，因?yàn)榇蠖际械南M(fèi)習(xí)慣與之不太吻合。

    這個(gè)帶有“科技”二字的公司，實(shí)際是一個(gè)帶有IT技術(shù)含量的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。NEA為什么會(huì)不投資更“現(xiàn)代”的支付業(yè)？蔣曉冬說(shuō)，他看過(guò)形形色色的支付企業(yè)，包括很多第三方網(wǎng)上支付公司。“連連更能做成一個(gè)平臺(tái)?！笔Y說(shuō)，平臺(tái)型公司是他感興趣的對(duì)象。

    對(duì)于連連來(lái)說(shuō)，“其實(shí)不缺錢，浙江本土有錢人很多呀?！毙ど镎f(shuō)，“很多人覺(jué)得你玩資本的跟我玩實(shí)業(yè)的是兩回事。像我們，企業(yè)家氣質(zhì)會(huì)多一點(diǎn)，會(huì)覺(jué)得跟資本有距離。但是我們跟他(蔣曉冬)沒(méi)有距離，認(rèn)識(shí)比較一致，這很重要。”

    與一線城市創(chuàng)業(yè)者不同，二三線城市創(chuàng)業(yè)者不那么熱衷拷貝在美國(guó)已得到證明的新商業(yè)模式(比如電子商務(wù)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等等)，他們更多喜歡原創(chuàng)，對(duì)于往前一步怎么走，往往不那么肯定。“他(蔣曉冬)能夠很快把連連模式看得很清楚，也能把美國(guó)的理念帶給我們。比如說(shuō)，連連是不是應(yīng)堅(jiān)持把渠道網(wǎng)點(diǎn)做多做大，再做另一件事？”肖瑟秋透露當(dāng)初為什么接受NEA的投資。

    蔣認(rèn)為手機(jī)錢包是未來(lái)趨勢(shì)，也是連連今天最大的機(jī)會(huì)，能很好地發(fā)揮連連網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)作用，就在我們采訪的第二天，蔣曉冬還返回杭州參加了連連的董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì)，不知道會(huì)不會(huì)討論這項(xiàng)新業(yè)務(wù)。外資基金對(duì)產(chǎn)業(yè)的前瞻性，往往是其擠進(jìn)“不差錢”的浙江實(shí)業(yè)的重要因素。

    告別杭州時(shí)，信奉緣分的肖女士送給蔣曉冬一本有關(guān)圣嚴(yán)法師的書(shū)?！斑B連科技每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是‘掃街’掃出來(lái)的?！笔Y曉冬嘆道，“浙江人做事非常細(xì)膩、非常腳踏實(shí)地。”他自己投資企業(yè)也往往是遍掃行業(yè)，百里挑一。幾年下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)NEA在中國(guó)投資的項(xiàng)目主要集中在江浙一帶。他覺(jué)得，相對(duì)來(lái)說(shuō)，江浙企業(yè)家靠譜得多，表里如一。這種“項(xiàng)目集中”，也讓蔣曉冬在江浙積累了更多政商人脈。

    6年前，蔣曉冬單槍匹馬來(lái)中國(guó)，正值全球性基金來(lái)中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)的高峰之年。馬頌德曾跟我們分析過(guò)蔣曉冬的挑戰(zhàn)：“中國(guó)投資案子要在美國(guó)通過(guò)，那他要對(duì)兩邊都很了解，又能跟美國(guó)高層對(duì)話，又掌握中國(guó)情況?！睅啄晗聛?lái)，蔣曉冬交了一份不錯(cuò)的答卷。他沒(méi)遭遇過(guò)“適應(yīng)國(guó)情”的煩惱，因而會(huì)慶幸自己在美國(guó)待了6年，但并沒(méi)有徹底“美國(guó)化”：“我很理解美國(guó)人怎么想問(wèn)題、看問(wèn)題，但我本質(zhì)上還是中國(guó)化的?！?/p>

    至今，蔣曉冬遇到過(guò)的最大的本地化考驗(yàn)，就發(fā)生在我們即將前往的金華市。