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　在服裝企業(yè)近日提交的年報成績單中，單店效益下降成為阻礙服裝企業(yè)盈利的罪魁禍首之一。去年伊始，ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等眾多國際品牌競相涌入二三線市場，面對“大敵壓境”，提升核心競爭力、增加毛利率成為國內(nèi)服裝品牌的當務之急。除了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上形成特色外，銷售環(huán)節(jié)也是服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型道路上的重點。企業(yè)效益的提升需從單店盈利開始，歐版女裝板房公仔，日本碼女裝立裁人臺穩(wěn)健的單店盈利模式也是企業(yè)從單店向多店擴張的基礎。


　　細節(jié)服務不可少


　　服裝品牌的相互廝殺主要集中在品牌知名度、銷售業(yè)績、市場份額搶占，往往忽視了消費者心理的博弈。某服裝品牌高管曾坦言，店內(nèi)導購銷售服務的不夠規(guī)范，導致門店損失了很多生意。


　　該高管給記者算了一筆賬，如果在一家專賣店中配備10個導購員，每個導購員每天接待20位顧客。在假設的200位顧客中，有30%有明確購買意向、30%隨機看看、40%有購買意向但猶豫，如果導購不能給出貼心的詢問和準確的介紹，三類消費者的流失率分別在40%、100%、40%。該高管表示，依此計算該店每天將流失116位顧客，相應的每月?lián)p失3480次銷售機會。如果導購善于洞悉消費者的消費行為和習慣，爭取到第二輪銷售機會，“以保守計算，我們能多爭取10%的生意”。


　　在店內(nèi)導購實現(xiàn)規(guī)范化銷售的同時，該高管表示店內(nèi)多變化的視角陳列也同樣能刺激消費者的購買欲。一份服裝行業(yè)的調(diào)查顯示，精美、附有動感的店鋪陳列可以增強品牌文化的傳遞與觸動，提高消費者的關(guān)注率和進店率。同時，可以刺激消費者大腦聯(lián)想提升購買欲望，歐版女裝板房公仔，日本碼女裝立裁人臺進而影響消費者之后的行進動線，促進連帶銷售。


　　促銷轉(zhuǎn)向多元化


　　數(shù)據(jù)顯示，中國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)去年前三季度產(chǎn)成品存貨2569.66億元。商務部重點監(jiān)測的3000家零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)顯示，去年9月，服裝銷售額同比增長6.8%，比上年同期下降16.5%。中華全國商業(yè)信息中心的百家大型零售企業(yè)監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，去年前三季度服裝類銷售金額同比增長12%，比上年同期下降12.2%。


　　種種數(shù)據(jù)表明去年是服裝企業(yè)不堪重負的一年。服裝企業(yè)深陷庫存泥沼，這也造成了無論是傳統(tǒng)零售還是電商服裝促銷從年初進行到年尾，消費者疲于折扣，將促銷視為常態(tài)。業(yè)內(nèi)人士分析，服裝企業(yè)亟須逃脫買贈與打折的誤區(qū)轉(zhuǎn)向服務型、活動型、公益型促銷。


　　在服裝品牌各自為戰(zhàn)的促銷中，該人士提議服裝品牌需建立異業(yè)聯(lián)盟，選擇定位相近的餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)進行跨界合作，廣泛了解目標消費群體的其他消費習慣，快速取得客戶資源。同時，服裝企業(yè)不應忽視售后信息回饋，定期對會員進行回訪和滿意度調(diào)查，與消費者建立長期有效的互動平臺。


　　終端店鋪需因地制宜


　　服裝品牌雖已告別“野蠻生長”的年代，但企業(yè)的擴張之路仍在持續(xù)。從單店到連鎖化進程中，服裝企業(yè)需根據(jù)區(qū)域消費者的消費習慣、消費趨勢調(diào)配服裝款式、店鋪經(jīng)營模式。事實上，已有企業(yè)意識到增加企業(yè)盈利需從提高單店效益入手。


　　數(shù)據(jù)顯示，美邦直營店平效為2.2萬元，加盟店平效為1.8萬元，與ZARA、優(yōu)衣庫等知名快時尚品牌5萬元左右的平效相比有較大差距。美邦相關(guān)負責人表示，美邦去年開店計劃十分謹慎。去年美邦店鋪增速計劃由2011年的30%降至5%-10%，經(jīng)營重點也將由門店擴張轉(zhuǎn)向門店平效提升上來。


　　在獨立服裝評論員馬崗看來，服裝企業(yè)需根據(jù)當?shù)叵M趨勢調(diào)整終端零售的服裝價格，推出平民化、大眾化商品。


　　雖然服裝企業(yè)不能夠?qū)⑿蜗蟮耆鎻椭?，歐版女裝板房公仔，日本碼女裝立裁人臺但一般店面通過營造主題鮮明的陳列和特色的經(jīng)營服務，依舊能虜獲消費者。北京商報記者了解到，在翠微百貨的歐迪芬專柜雖不到60平方米，但憑借導購貼心的服務創(chuàng)造了整個樓層內(nèi)衣銷售冠軍，歐迪芬銷售額遠高于與之臨近面積是其兩倍之多的黛安芬、愛慕專柜。