直復(fù)營銷方式之一:面對面推銷建立顧客的好感與信任

　　科特勒是說

　　人員推銷是指營銷人員直接面對面地與顧客溝通,向顧客銷售產(chǎn)品并與顧客建立關(guān)系。我們非常熟悉企業(yè)雇傭銷售人員將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給世界各地的消費者，但也可以在許多其他類型的機構(gòu)中找到銷售人員。

　　一一科特勒《市場營銷原理》

　　實例與活用

　　面對面推銷也叫人員推銷，通過推銷人員深入中間商或消費者進(jìn)行直接的宣傳1紹活動，使中間商或消費者采取購買行為的促銷方式。面對面推銷是一種很原始的推銷方式，在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，其仍舊是現(xiàn)代社會最重要的一種促銷形式。

　　這種面對面推銷方式，又可細(xì)分為三種形式--.上門推銷、柜臺推銷和會議推銷。生活中最常見的可能是上門推銷了,推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說明書和訂單等走訪上門,推銷產(chǎn)品;柜臺推銷是指企業(yè)在適

　　當(dāng)?shù)兀c設(shè)置固定門]市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門]市的顧客來推銷產(chǎn)品?？梢?，柜臺推銷與上i門]推銷正好相反，它是等客上門]式的推銷方式。相比來說，柜臺推銷或許要更能讓顧吝容易接受,顧客有著自主的選擇權(quán)，

　　但上門推銷也有自己的優(yōu)勢，由于是主動推銷，所以能更好把握市場需求,并可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)。會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷活動。其好處是聲勢浩大,

　　能吸引更多顧客，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額交大，推銷效果較好。常用的會議推銷方式有，交易會、展覽會和訂貨會等。

　　喬.吉拉德是世界上最有名的營銷專家，被吉尼斯世界紀(jì)錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。他35歲才進(jìn)入汽車銷售業(yè),沒有人脈、只有-張辦公桌 、-部電話和隨手撕下的4頁電話薄,這就是喬吉拉德成為

　　全球汽車銷售天王的起步。他只能自行摸索,想盡辦法把汽車推銷出去。

　　喬.吉拉德發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員對于從事業(yè)務(wù)工作感到難以啟齒,不過他很堅定地告訴全天下，他以從事汽車銷售為榮，“ 我的名字是喬.吉拉德,我一年會出現(xiàn)在你家12次，當(dāng)你想要買車時,自然會想到

　　我!”這就是吉拉德的名言。他認(rèn)為所有已經(jīng)認(rèn)識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶,他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞,并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。

　　不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。不少客戶-到節(jié)日， 往往會問夫人:“過節(jié)有沒有人來信 ?”

　　“喬.吉拉德又寄來-張卡片!”

　　這樣一來, 每年中就有12次機會，使喬.吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到這個家庭。喬.吉拉德沒說一-句: “ 請你們買我的汽車吧!”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、

　　最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第-個想到的就是喬.吉拉德。

　　喬.吉拉德采用的就是上門推銷的方式，他的成功，也是面對面推銷模式的一一個典范。在面對面推銷中，雙方直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，這有利于銷售人員有針對性地做

　　好溝通工作，解除各種疑慮，引導(dǎo)購買欲望。另外,銷售人員通過現(xiàn)場展示產(chǎn)品、解答質(zhì)疑、指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法，使目標(biāo)顧客能當(dāng)面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點，這也易于引發(fā)其購買行為。

　　在推銷過程中，銷售人員直接與顧客打交道，易于逐漸產(chǎn)生信任 與理解,加深雙方感情并建立起良好的關(guān)系,從而培育出忠誠顧客。同時，銷售人員-方面把企業(yè)信息及時準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另-方面

　　把市場信息、顧客的要求、建議反饋給企業(yè),這也為企業(yè)調(diào)整營銷方針政策提供了依據(jù)。當(dāng)然，面對面推銷方式花費較大，而且對營銷人員的依賴性較強，對其素質(zhì)要求較高。- 分耕耘一分收獲， 面對面推銷的效果也往往會比其他方式更明顯e

　　文章摘抄于：《科特勒營營銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明