靈感火花

 

　　你上次問客戶(不是市場部，也不是設(shè)計部)選購產(chǎn)品的標準是什么，是在什么時候?你是怎么問的?

 

　　客戶的實際購買習(xí)慣跟他們說出的購買標準一致嗎?比如說，客戶說他很重視環(huán)保，卻不愿為此多付錢。

 

　　你的標準跟客戶的一樣嗎?設(shè)計產(chǎn)品的時候，你遵照的是你自己的標準，還是客戶的標準?

 

　　問題3：關(guān)于客戶的需求，我有哪些堅定不移的信念?你需要搞懂兩件事：一件是客戶想做什么，另一件是他們想怎么做。看著客戶的目標，你對自己說，你的產(chǎn)品肯定符合他們的需求。很多人都會這么想?？墒?，如果你不理解客戶內(nèi)在的、深層次的想法——他們打算做什么，為什么要這么做——你終將發(fā)現(xiàn)，客戶會認為你的產(chǎn)品是徹頭徹尾的失敗。彼此競爭的公司可能擁有一模一樣的目標，但實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略會大相徑庭。

 

　　空中客車和波音之間長達幾十年的對決就是最典型的一個例子：

 

　　創(chuàng)新啟示錄

 

　　波音見仁，空客見智

 

　　兩家公司相繼推出了適合長途飛行的新機型。然而，在如何滿足乘客的需求和渴望這個問題上，空客的A380 和波音的夢幻787 給出了截然不同的答案。

 

　　兩家公司都明白，這個行業(yè)最要緊的參數(shù)就是CASM，即每座位里程成本，這個數(shù)字越低越好。兩家公司都聲稱自己的飛機特別省油，也都運用了極為先進的新科技。787 運用了又輕又特別耐用的復(fù)合材料和改進的鋁合金。A380 則大力宣傳駕駛艙中新配備的整合式航空電子操作系統(tǒng)，它的部件更少，維護成本因此降低，而且駕駛艙的設(shè)計十分統(tǒng)一，飛行員可以很容易地在空客的各個機型之間來回換著開(這樣航空公司調(diào)配人手的時候就更靈活了)。機上的服務(wù)器十分強大，足以讓飛行員安安心心地實現(xiàn)“無紙化辦公”。他們可以扔掉笨重的操作手冊了，完全借助飛機上的電腦來完成航程中所有的表格、日志、維護記錄和績效考評。

 

　　然而，在乘客如何從一地到達另一地的問題上，A380 和787 反映出截然不同的理念。A 380適合在樞紐機場之間飛行。龐大的體積限制了它能夠?？康臋C場。在倫敦希思羅機場、洛杉磯國際機場和新加坡樟宜機場，你都能看見它的身影;可你絕不會在克利夫蘭、奧斯陸或勞德代爾堡看見它。訂購A380的航空公司把寶押在兩件事上：首先，他們假設(shè)有相當(dāng)多的旅客只需要在樞紐機場之間來回。比如說，倫敦的商務(wù)人士去洛杉磯做演示，或是悉尼的某個家庭去巴黎度假。其次，他們認為旅客仍舊會沿襲以前的國際旅行模式，也就是從樞紐機場轉(zhuǎn)機，飛往二三線城市。

 

　　波音把寶押在另一個方向上。787 小巧敏捷，?？慷€機場沒問題，低油耗的性能又能讓它長途飛行。如果德爾塔或美聯(lián)航的市場部決定開辟一條從俄亥俄州首府哥倫布市直飛巴黎的航線，他們就可以買夢幻787，可A380 就不行了。

 

　　文章摘抄于：《創(chuàng)客學(xué)》 作者：(美)菲爾·麥肯尼

 

　　版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們

 

　　聲明：轉(zhuǎn)載此文是出于傳遞更多信息之目的。并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成任何建議。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權(quán)益，請作者持權(quán)屬證明與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將及時更正、刪除，謝謝。